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Comment se faire une bonne place dans le quartier des banques

La mue de la place financière suisse est en marche et l’expertise, l’expérience et l’infrastructure locale attirent les convoitises. Mais comment se développer ou même entrer sur un marché 200 ans après la concurrence, qui plus est au moment où l’étau se resserre sur des pratiques devenant chaque jour plus risquées et contestées?

Il existe plusieurs solutions. La première, risquée, est la stratégie de l’autruche. On a pu la voir en action il y a quelques années de cela, lorsque les comptes de citoyens américains ont du être fermés par les clairvoyants établissements conscients des risques que les Yankees représentaient. D’autres l’ont ignoré ou pire, ont choisi de récupérer les clients américains “exités” par les autres en voyant cela comme une opportunité… L’actualité récente montre que cela n’a pas été leur meilleur choix stratégique.
Mais on le sait, la mémoire de beaucoup de managers bancaires est plus courte que celle de l’acolyte de Nemo. Du coup, depuis quelques mois, les chasseurs de tête et même les petites annonces n’ont aucun scrupule à démarcher des conseillers en mentionnant explicitement qu’ils recherchent des fonds non-déclarés. Affligeant. Malheureusement, c’est avec ce genre de course au petit profit que l’on fragilise une place financière majeure.

Course au profit toujours, mais de la part des gérants de fortune cette fois. En effet, ces derniers profitent de cette redistribution des cartes pour se déplacer vers les structures qui veulent croitre, et sondent donc les potentiels nouveaux employeurs sur ce qu’ils peuvent leur apporter s’ils décident de les rejoindre. L’élément financier ne peut toutefois pas être l’unique motivation, car il sait pertinemment qu’il lui sera plus facile de convaincre ses clients de le suivre dans un établissement à la réputation excellente et où il puisse les servir de manière indépendante, sans pression sur les ventes de produits maison par exemple.

Une seule des 4 consolidations attendues prochainement a pour l’instant eu lieu, et on en a déjà expliqué la logique. Elle illustre quand à elle la stratégie de ceux qui veulent croître vite et bien, et procèdent à des rachats ou des fusions. Evidemment, ils récupéreront également quelques clients indésirables et devront convaincre les gérants qu’ils sont un partenaire idéal, c’est pourquoi seules les structures sérieuses, crédibles et jouissant d’une bonne réputation peuvent s’y atteler.

Les nouveaux acteurs ont l’embarras du choix, ils peuvent se comporter en autruche, en hyène, en paon, en requin ou en ogre, mais ce qui est sûr, c’est qu’au bout du compte ce sont les clients, les décisions stratégiques et parfois les USA qui décideront du futur paysage de la gestion de fortune helvétique.

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Le banquier ne devient-il qu’un simple (mais performant) vendeur?

La fonte des marges dans le domaine bancaire n’a pas eu comme seule conséquence de diminuer la loyauté des employés de banque, elle a également poussé les établissements à trouver d’autres sources de revenus. La croissance des actifs étant extrêmement compliquée, certains d’entre eux préfèrent se tourner vers la solution de facilité: l’augmentation de la rentabilité des actifs sous gestion.

Pour y parvenir, tous les moyens sont visiblement bons; j’ai récemment entendu parler de classements des meillleurs et des pires “vendeurs” envoyés de façon hebdomadaire aux gérants, ou de reportings à fournir afin de contrôler que suffisamment de propositions de transactions sont présentées à leur clientèle. Tout cela dans le but d’ajouter un peu de pression sur les épaules des employés afin qu’ils poussent les clients qu’ils conseillent à réaliser des opérations, ce qui générera les précieuses commissions.

Il y a toujours une justification pour les opérations suggérées: “Le fonds qu’on vous a recommandé est devenu un peu trop grand, ou trop petit, on n’est plus satisfaits de la performance, on a cette autre nouveau structuré moins risqué et avec un meilleur rendement…” Je n’ai rien contre l’allocation tactique, bien au contraire. Quelques clients raffolent d’ailleurs de se voir soumettre de nouvelles idées, d’autres ont évidemment besoin que de temps en temps l’on soit pro actif pour faire quelques changements. Mais n’oublions pas que l’on ne vend bien que ce qui nous convainc, et lorsque la personne a l’autre bout de la table ou du fil vous répond “oui, c’est une bonne idée, je vais y penser et je vous rappelle”, c’est que manifestement vous n’auriez sûrement pas suggéré ce produit à vos proches.

Le grand risque de ce type de politique est de voir les gestionnaires forcer un petit peu la main de leur client en éludant certains risques liés à des investissements qui parfois les dépassent eux-mêmes, tant les nouvelles choses qui sortent sont complexes.

Mais ces pratiques ne sont-elles pas communes dans toutes les branches? Partout, l’on pousse à proposer le dernier produit de l’assortiment au plus de gens possible indépendamment de leurs besoins spécifiques; le banquier doit-il aujourd’hui être plus vertueux que l’assureur, le tailleur ou le restaurateur?? L’un a les suggestions du jour dont l’intitulé donne faim et fait voyager mais ne dit rien du prix, toujours exagéré; l’autre vous envoie de nouvelles polices sans même vous en informer et le dernier va systématiquement vous vanter le costume le plus cher, que la jolie vendeuse s’empresse de vous faire essayer. Il ne vous va qu’à moitié? Non, pour elle, cela met en valeur vos épaules. Toujours pas convaincu? On vous colle une dizaine d’épingles pour vous montrer qu’on peut reprendre la veste et la taille et on vous fait ça pour mardi, date à laquelle vous vous rendrez compte que vous avez payé plus pour la couturière que pour les vêtements.

Deux choix s’offrent donc au last banker standing: d’évoluer là où la course aux profits à court terme n’est pas un objectif, ou être un très bon vendeur dont la photo d’employé du mois trône au dessus de la plaquette de la banque.

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Le bon côté des offshore leaks

En ce lundi, apportons un brin d’optimisme à ce panorama si morose:

Ce matin, mon collègue est d’une bonne humeur suspecte. Il faut dire qu’il travaille principalement avec des apporteurs d’affaires qui raffolent de structures offshore, soit pile dans la tendance printemps-été 2013.

Je le piège donc à la machine à café pour en savoir plus. cela m’a coûté un Volluto pour qu’il me raconte que l’un d’entre eux l’avait contacté il y a quelques semaines, afin de connaître les coûts de l’une d’entre elles (ce n’est pas quelque chose dont les banques font la promotion, mais ce sont les apporteurs ou avocats qui connaissent parfaitement ces outils qui viennent demander leur mise en place). L’information qu’il a reçue lui a déplu: “Comment? 4’000 par année? Mais c’est du vol! Ailleurs on me les propose pour la moitié! Mon client ne voudra jamais, JAMAIS travailler avec vous!”
Mon collègue a bien essayé de lui expliquer que la différence de coût était directement liée à la qualité du service et la confiance, ce à quoi il a rétorqué “pour taper une feuille à la machine et aller la faire tamponner, pas besoin de tout ça; oubliez ce prospect, et moi par la même occasion pendant un moment!”

Un moment, c’est relatif. Ce week-end, cet apporteur à écrit un long mail d’excuses à mon collègue (au fait, c’est le même qui trompe sa femme avec une temporaire) en lui disant qu’il comprenait maintenant l’importance de traiter avec des contreparties de confiance et de premier ordre, même si cela impliquait des coûts plus élevés et que “if you pay peanuts, you get monkeys”.

Du coup, mon collègue est toujours dans la course pour cette nouvelle ouverture de compte (si, si… Ça existe encore) s’il savait qui c’était, il pourrait remercier les 2-3 employés malveillants qui sont soit disant à l’origine des offshore leaks. Elles ne risquent pas de durer encore des années ces pratiques, mais lui est de ceux qui réfléchissent à très court terme, son signe du zodiaque australien c’est l’autruche et ça m’étonnerait que ce soit lui, le last banker standing…

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Les 5 raisons d’avoir un compte en Suisse

GQ publie donc les 5 raisons de ne pas détenir de compte en Suisse, voici les 5 d’en avoir un:

1. En cas de faillite de la banque (chose qui n’arrivera evidemment jamais compte tenu de leurs splendides capitalisations) les sommes déposées sont garanties à hauteur de 82’000 Euros par l’état.

2. L’autonomie politique de la Confédération Helvétique (la Suisse, quoi) qui lui évite que d’autres viennent mettre son nez dans ses affaires et imposent des taxes (remember Chypre?)

3. La stabilité de sa monnaie locale qui permettra de conserver son pouvoir d’achat au cas ou l’Euro dégringole

4. L’expertise légendaire des professionnels qui y exercent depuis 250 ans, à l’époque ou Jacques Necker n’était qu’un adolescent.

5. La chance de visiter ce splendide petit pays où il fait un froid de canard, on s’ennuie , on parle 4 langues différentes et où tout coûte plus cher (on y débourse par exemple 6.25 Euros par numéro de GQ au lieu de 3.40 en France).

Cela va sans dire, avec l’air du temps on vous déconseille de ne pas le déclarer ou de le détenir au travers d’une société offshore…

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US banks after the European?

I’m advised by my new twitter buddy @JeanBilan that according to Dick Bove ‘s declarations, Europe is becoming the Latin America of a few years ago because of its Cyprus “situation” , that this should benefit US banks and that he would short European Banks.
I’m with him on this last point, but for other reasons.

And for now (and as mentionned in my previous post FATCA is going to change that), they might have an edge on the Latin American market, I also give him that. This is mainly due to proximity, ease of travel, often poor diversification and a strong US dollar focus.

Sadly, these do not apply to European (or Russian) private or institutional investors. They have plenty of options within Europe who can offer expertise in the Euro trading and investments, stable economies, top notch service and experience in managing wealth (when some of the firms that are still active today were founded, Florida was just a bunch of cotton fields owned by the kingdom of Spain).

What might go to the US is the part that doesn’t want to disclose beneficial ownership:
Delaware won’t give it up
And they are welcome to go as Monaco, Luxemburg, Switzerland and London do not tolerate it.

So the last banker standing better don’t start looking for a South Beach condo. Instead, he should better get used to the European climate, because believe it or not that’s where his future is…

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Bemvindo, Bienvenido and Dobro Projalovat!

Much has been said and written about that Cyprus story, one great thing about it is that they will finally strengthen their anti money laundering policy.
The problem is, if you took 30% of your wealthy clients account as per someone else’s decision, you are lost anyway.

Chances are these wealthy Russians everybody is talking about will try to move their assets to a truly stable, reliable and strong financial hub with political independence and stability, as well as a strong currency; something like Switzerland or Singapore. And if these fortunes were made legally, then they will be more than welcome.

So will the High Net Worth Latin Americans who are notorious for holding an account in their favorite holiday/shopping destination: Miami. The soon to be signed agreements between the USA and the continent’s major countries will have them loose the confidentiality that is almost vital to many of them.

Switzerland is not a tax heaven anymore. Good. Now they can focus on being a safe heaven, and this never goes out of style. At a moment when some considered that the good days of the Swiss wealth management industry were over, the recent European decision proves just the opposite.

The last banker standing will therefore have to learn Spanish, Portuguese and Russian, in order to be able to service his future clients.

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Banques étrangères: les femmes et les enfants d’abord

L’article le plus lu de la semaine sur le site de Bilan concerne donc le supposé rachat par l’UBP de la division Private Banking de la Lloyds.

Alors non, pas de quoi s’étonner parce d’après ce que l’on dit cela fait un moment déjà qu’ils astiquent la carrosserie, nettoient l’intérieur et graissent un coup les pneus pour qu’ils aient l’air tout neufs. Il ne manque plus qu’une jolie petite hôtesse pour vous ouvrir la portière et c’est le salon de l’auto.

En fait ce qui m’étonne dans cette histoire c’est que les autres ne soient pas en train de faire la même chose. Les succursales/filiales de banques étrangères sont venues ici dans un but bien précis. Aujourd’hui, la concurrence est devenue plus rude, cette présence leur coûte cher, elle représente un risque non seulement financier mais également de réputation pour ces grands groupes, il y a un problème éthique dû au fait que certaines de leurs maisons mères appartiennent partiellement a l’état et last but not least, c’est juste pas leur métier.

Quand le management retournera à Londres, Paris ou Francfort pour faire du crédit hypothécaire, que tous leurs clients auront rapatrié après avoir régularisé leur situation fiscale (au cas ou certains auraient encore des comptes non-déclarés) ou fui en avant vers une place financière improvisée genre île Maurice, il ne restera que ceux qui ne sont pas venus à cette industrie par intérêt.

Donc chers futurs-ex Lloyds, si vous souhaitez vous sauver du naufrage, pensez tout de même à ne pas vous réfugier dans un canot troué!

Le last banker standing devra donc évoluer dans une institution dont la gestion de fortune est l’activité principale…

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