Wealth Management

Le banquier ne devient-il qu’un simple (mais performant) vendeur?

La fonte des marges dans le domaine bancaire n’a pas eu comme seule conséquence de diminuer la loyauté des employés de banque, elle a également poussé les établissements à trouver d’autres sources de revenus. La croissance des actifs étant extrêmement compliquée, certains d’entre eux préfèrent se tourner vers la solution de facilité: l’augmentation de la rentabilité des actifs sous gestion.

Pour y parvenir, tous les moyens sont visiblement bons; j’ai récemment entendu parler de classements des meillleurs et des pires “vendeurs” envoyés de façon hebdomadaire aux gérants, ou de reportings à fournir afin de contrôler que suffisamment de propositions de transactions sont présentées à leur clientèle. Tout cela dans le but d’ajouter un peu de pression sur les épaules des employés afin qu’ils poussent les clients qu’ils conseillent à réaliser des opérations, ce qui générera les précieuses commissions.

Il y a toujours une justification pour les opérations suggérées: “Le fonds qu’on vous a recommandé est devenu un peu trop grand, ou trop petit, on n’est plus satisfaits de la performance, on a cette autre nouveau structuré moins risqué et avec un meilleur rendement…” Je n’ai rien contre l’allocation tactique, bien au contraire. Quelques clients raffolent d’ailleurs de se voir soumettre de nouvelles idées, d’autres ont évidemment besoin que de temps en temps l’on soit pro actif pour faire quelques changements. Mais n’oublions pas que l’on ne vend bien que ce qui nous convainc, et lorsque la personne a l’autre bout de la table ou du fil vous répond “oui, c’est une bonne idée, je vais y penser et je vous rappelle”, c’est que manifestement vous n’auriez sûrement pas suggéré ce produit à vos proches.

Le grand risque de ce type de politique est de voir les gestionnaires forcer un petit peu la main de leur client en éludant certains risques liés à des investissements qui parfois les dépassent eux-mêmes, tant les nouvelles choses qui sortent sont complexes.

Mais ces pratiques ne sont-elles pas communes dans toutes les branches? Partout, l’on pousse à proposer le dernier produit de l’assortiment au plus de gens possible indépendamment de leurs besoins spécifiques; le banquier doit-il aujourd’hui être plus vertueux que l’assureur, le tailleur ou le restaurateur?? L’un a les suggestions du jour dont l’intitulé donne faim et fait voyager mais ne dit rien du prix, toujours exagéré; l’autre vous envoie de nouvelles polices sans même vous en informer et le dernier va systématiquement vous vanter le costume le plus cher, que la jolie vendeuse s’empresse de vous faire essayer. Il ne vous va qu’à moitié? Non, pour elle, cela met en valeur vos épaules. Toujours pas convaincu? On vous colle une dizaine d’épingles pour vous montrer qu’on peut reprendre la veste et la taille et on vous fait ça pour mardi, date à laquelle vous vous rendrez compte que vous avez payé plus pour la couturière que pour les vêtements.

Deux choix s’offrent donc au last banker standing: d’évoluer là où la course aux profits à court terme n’est pas un objectif, ou être un très bon vendeur dont la photo d’employé du mois trône au dessus de la plaquette de la banque.

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