Newz, Wealth Management

Comment se faire une bonne place dans le quartier des banques

La mue de la place financière suisse est en marche et l’expertise, l’expérience et l’infrastructure locale attirent les convoitises. Mais comment se développer ou même entrer sur un marché 200 ans après la concurrence, qui plus est au moment où l’étau se resserre sur des pratiques devenant chaque jour plus risquées et contestées?

Il existe plusieurs solutions. La première, risquée, est la stratégie de l’autruche. On a pu la voir en action il y a quelques années de cela, lorsque les comptes de citoyens américains ont du être fermés par les clairvoyants établissements conscients des risques que les Yankees représentaient. D’autres l’ont ignoré ou pire, ont choisi de récupérer les clients américains “exités” par les autres en voyant cela comme une opportunité… L’actualité récente montre que cela n’a pas été leur meilleur choix stratégique.
Mais on le sait, la mémoire de beaucoup de managers bancaires est plus courte que celle de l’acolyte de Nemo. Du coup, depuis quelques mois, les chasseurs de tête et même les petites annonces n’ont aucun scrupule à démarcher des conseillers en mentionnant explicitement qu’ils recherchent des fonds non-déclarés. Affligeant. Malheureusement, c’est avec ce genre de course au petit profit que l’on fragilise une place financière majeure.

Course au profit toujours, mais de la part des gérants de fortune cette fois. En effet, ces derniers profitent de cette redistribution des cartes pour se déplacer vers les structures qui veulent croitre, et sondent donc les potentiels nouveaux employeurs sur ce qu’ils peuvent leur apporter s’ils décident de les rejoindre. L’élément financier ne peut toutefois pas être l’unique motivation, car il sait pertinemment qu’il lui sera plus facile de convaincre ses clients de le suivre dans un établissement à la réputation excellente et où il puisse les servir de manière indépendante, sans pression sur les ventes de produits maison par exemple.

Une seule des 4 consolidations attendues prochainement a pour l’instant eu lieu, et on en a déjà expliqué la logique. Elle illustre quand à elle la stratégie de ceux qui veulent croître vite et bien, et procèdent à des rachats ou des fusions. Evidemment, ils récupéreront également quelques clients indésirables et devront convaincre les gérants qu’ils sont un partenaire idéal, c’est pourquoi seules les structures sérieuses, crédibles et jouissant d’une bonne réputation peuvent s’y atteler.

Les nouveaux acteurs ont l’embarras du choix, ils peuvent se comporter en autruche, en hyène, en paon, en requin ou en ogre, mais ce qui est sûr, c’est qu’au bout du compte ce sont les clients, les décisions stratégiques et parfois les USA qui décideront du futur paysage de la gestion de fortune helvétique.

Standard
Newz

Consolidations à Genève: 1 de plus!

Comme l’annonçait déjà Bilan il y a de cela plus de 2 mois, le secret de polichinelle tombe officiellement aujourd’hui grâce à Guy de Picciotto dans Le Temps: la Lloyds cède ses activités de Private Banking pilotées depuis Genève à l’UBP.

On comprend aisément que la corne d’abondance d’hier s’est maintenant transformée en épine dans la patte du mastodonte anglais, et qu’il valait mieux se défaire de ces 10 petits milliards d’actifs sous gestion avant que quelque chose de mauvais (un Cahuzac anglais, un contribuable américain…) n’en sorte.
En outre, ils ne font qu’appliquer leur récente stratégie de se recentrer sur leur spécialité dans leur pays d’origine.

Le marché déjà morose de l’emploi bancaire (augmentation de 73% des chômeurs entre avril 2012 et avril 2013 selon le quotidien Le Temps) sera prochainement inondé de doublons générés par cette opération, ce qui permettra aux “recruteurs” de travailler pour de vrai, plutôt que de passer leur temps à harceler des équipes en poste ou de faire des phishing calls, du moins on l’espère.
On espère surtout que ces stars des RH auront une vision qui va plus loin que leur grasse commission de placement et ne les enverrons pas vers le prochain sur la liste!

On le sait, et on l’a déjà dit, l’attrait d’avoir une petite filiale en Suisse a fondu comme peau de chagrin depuis quelques temps. Un peu la manière de l’aventure conjugale de mon collègue, c’était sympa au début et ça apportait une alternative et des bénéfices, mais au moment où ça commence à présenter des risques chez soi il vaut mieux s’en séparer. Dernière nouvelle en date: la Suisse est apparue sur la liste des paradis fiscaux de l’agence française de développement, ce qui ne nous change pas grand chose, cette dernière devra simplement se passer de fonds provenant des filiales locales de la BNP, SG ou encore Crédit Lyonnais.

On a en tout cas une pensée pour les collaborateurs impactés par ce changement en souhaitant que ceux qui restent comme ceux qui devront partir soient bien traités, et l’on ne peut s’empêcher de penser également à cette phrase que l’on entend de plus en plus, que personnellement je déteste et surtout que le Last Banker Standing devra bannir de son vocabulaire:
“Bosser dans une banque, c’est plus ce que c’était”.

Standard
Wealth Management

Le banquier ne devient-il qu’un simple (mais performant) vendeur?

La fonte des marges dans le domaine bancaire n’a pas eu comme seule conséquence de diminuer la loyauté des employés de banque, elle a également poussé les établissements à trouver d’autres sources de revenus. La croissance des actifs étant extrêmement compliquée, certains d’entre eux préfèrent se tourner vers la solution de facilité: l’augmentation de la rentabilité des actifs sous gestion.

Pour y parvenir, tous les moyens sont visiblement bons; j’ai récemment entendu parler de classements des meillleurs et des pires “vendeurs” envoyés de façon hebdomadaire aux gérants, ou de reportings à fournir afin de contrôler que suffisamment de propositions de transactions sont présentées à leur clientèle. Tout cela dans le but d’ajouter un peu de pression sur les épaules des employés afin qu’ils poussent les clients qu’ils conseillent à réaliser des opérations, ce qui générera les précieuses commissions.

Il y a toujours une justification pour les opérations suggérées: “Le fonds qu’on vous a recommandé est devenu un peu trop grand, ou trop petit, on n’est plus satisfaits de la performance, on a cette autre nouveau structuré moins risqué et avec un meilleur rendement…” Je n’ai rien contre l’allocation tactique, bien au contraire. Quelques clients raffolent d’ailleurs de se voir soumettre de nouvelles idées, d’autres ont évidemment besoin que de temps en temps l’on soit pro actif pour faire quelques changements. Mais n’oublions pas que l’on ne vend bien que ce qui nous convainc, et lorsque la personne a l’autre bout de la table ou du fil vous répond “oui, c’est une bonne idée, je vais y penser et je vous rappelle”, c’est que manifestement vous n’auriez sûrement pas suggéré ce produit à vos proches.

Le grand risque de ce type de politique est de voir les gestionnaires forcer un petit peu la main de leur client en éludant certains risques liés à des investissements qui parfois les dépassent eux-mêmes, tant les nouvelles choses qui sortent sont complexes.

Mais ces pratiques ne sont-elles pas communes dans toutes les branches? Partout, l’on pousse à proposer le dernier produit de l’assortiment au plus de gens possible indépendamment de leurs besoins spécifiques; le banquier doit-il aujourd’hui être plus vertueux que l’assureur, le tailleur ou le restaurateur?? L’un a les suggestions du jour dont l’intitulé donne faim et fait voyager mais ne dit rien du prix, toujours exagéré; l’autre vous envoie de nouvelles polices sans même vous en informer et le dernier va systématiquement vous vanter le costume le plus cher, que la jolie vendeuse s’empresse de vous faire essayer. Il ne vous va qu’à moitié? Non, pour elle, cela met en valeur vos épaules. Toujours pas convaincu? On vous colle une dizaine d’épingles pour vous montrer qu’on peut reprendre la veste et la taille et on vous fait ça pour mardi, date à laquelle vous vous rendrez compte que vous avez payé plus pour la couturière que pour les vêtements.

Deux choix s’offrent donc au last banker standing: d’évoluer là où la course aux profits à court terme n’est pas un objectif, ou être un très bon vendeur dont la photo d’employé du mois trône au dessus de la plaquette de la banque.

Standard
Newz

Comment ne plus fabriquer d’Hervé Falcianis

Hervé Falciani… Il suffit d’évoquer ce nom pour que tous se lancent dans une interminable énumération des cruels sévices qu’ils lui feraient subir, si par malheur il osait remettre le pied en Suisse. Cela ne risque visiblement pas d’arriver, sachant que l’administration espagnole va vraisemblablement refuser à la Suisse son extradition.

Son odieuse action, en plus d’être illégale, est totalement contraire au code d’honneur de l’employé de banque et à ses principes historiques. Ces derniers impliquent depuis longtemps qu’il soit d’une discrétion, d’un silence et d’une fidélité sans faille envers ses clients, son employeur et à une échelle plus générale, envers le système bancaire du pays.

Oui mais voilà; les consolidations, la crise financière, la fonte des marges et la dégradation des conditions cadres sont passées par là. Les établissements n’ont pas eu d’autre choix que de couper dans la partie “prime de loyauté” de leur bilan en diminuant les effectifs, bonus, et autres avantages dont bénéficiaient leurs équipes. On a peut-être aussi été moins regardant sur les critères d’engagement afin d’effectuer des économies que d’aucuns qualifieront de “de bout de chandelle”. Et si l’on ajoute que dans certains cas on est même allés jusqu’à livrer en pâture les noms d’employés aux autorités étrangères, plus de doute, quelque chose a bien changé.

Dès lors, le peu d’avantages qu’il leur reste justifie de moins en moins l’attitude irréprochable que l’on doit exiger de ses équipes, et les mauvais comportements comme les risques de dérapage augmentent.

Nous n’avons pas (et n’aurons sûrement jamais) tous les éléments de l’affaire. Falciani lui, soutient qu’il n’a pas fait ça pour l’argent; on peut le croire ou pas. Ce qui est sûr, c’est que s’il s’était senti parfaitement à l’aise à sa place de travail il n’aurait sûrement pas tout remis en question pour s’improviser Zorro de la taxation mondiale.

On espère de tout coeur que cet équilibre se remette en place très vite afin de ne pas vivre d’autres épisodes similaires, qui pèseraient une fois de plus sur notre crédibilité. Malheureusement, les Länder allemands ne s’en cachent pas, ils sont acheteurs de listes de clients de banques Suisses. Quand aux employés, l’avenir qu’on leur dépeint est toujours plus morose, avec des prévisions alarmistes sur le futur des emplois du domaine et des ambiances de travail de plus en plus difficiles, en particulier dans les activités qui ne sont pas directement liées à la clientèle (middle et back office).

Il faudrait donc que les cd de données soient un peu moins intéressants aux yeux de nos voisins, ou que les conditions de travail dans la branche s’améliorent; la première option semble la plus probable.

Standard
Newz

OffshoreLeaks: bien vu Clariden!

Dans le Matin dimanche, le voile se lève un peu plus sur les millions de documents issus de cette fuite et l’on apprend comment Clariden visait “le Saint Graal de l’opacité financière”.

Une nouvelle illustration pratique du monde merveilleux de l’optimisation fiscale et de la confidentialité, grâce à laquelle encore une fois on pourra se faire une idée plus claire du monde dans lequel on vit.

Loin de moi l’idée de prendre parti, mais on découvre tout d’abord que certains fichiers ne semblaient pas si difficiles à décortiquer que cela, et somme toute assez explicites; dans le cas présent de simples échanges de mails où des Singapouriens se demandent comment contourner la loi locale pour pouvoir obtenir du nouveau business.

On n’y découvre aucun manquement au droit Suisse de la part de la banque, si l’on assume qu’elle a identifié son client et vérifié l’origine des fonds.

Mais on y découvre surtout la clairvoyance du banquier: S’il n’a pas voulu transmettre l’identité du beneficial owner aux Singapourris, c’est également par souci de confidentialité et pour éviter que le nom de son client ne sorte lorsqu’un employé de Portcullis déçu par son bonus décide de tout balancer.

Bien lui en a pris.

Standard
Newz, Wealth Management

Le bon côté des offshore leaks

En ce lundi, apportons un brin d’optimisme à ce panorama si morose:

Ce matin, mon collègue est d’une bonne humeur suspecte. Il faut dire qu’il travaille principalement avec des apporteurs d’affaires qui raffolent de structures offshore, soit pile dans la tendance printemps-été 2013.

Je le piège donc à la machine à café pour en savoir plus. cela m’a coûté un Volluto pour qu’il me raconte que l’un d’entre eux l’avait contacté il y a quelques semaines, afin de connaître les coûts de l’une d’entre elles (ce n’est pas quelque chose dont les banques font la promotion, mais ce sont les apporteurs ou avocats qui connaissent parfaitement ces outils qui viennent demander leur mise en place). L’information qu’il a reçue lui a déplu: “Comment? 4’000 par année? Mais c’est du vol! Ailleurs on me les propose pour la moitié! Mon client ne voudra jamais, JAMAIS travailler avec vous!”
Mon collègue a bien essayé de lui expliquer que la différence de coût était directement liée à la qualité du service et la confiance, ce à quoi il a rétorqué “pour taper une feuille à la machine et aller la faire tamponner, pas besoin de tout ça; oubliez ce prospect, et moi par la même occasion pendant un moment!”

Un moment, c’est relatif. Ce week-end, cet apporteur à écrit un long mail d’excuses à mon collègue (au fait, c’est le même qui trompe sa femme avec une temporaire) en lui disant qu’il comprenait maintenant l’importance de traiter avec des contreparties de confiance et de premier ordre, même si cela impliquait des coûts plus élevés et que “if you pay peanuts, you get monkeys”.

Du coup, mon collègue est toujours dans la course pour cette nouvelle ouverture de compte (si, si… Ça existe encore) s’il savait qui c’était, il pourrait remercier les 2-3 employés malveillants qui sont soit disant à l’origine des offshore leaks. Elles ne risquent pas de durer encore des années ces pratiques, mais lui est de ceux qui réfléchissent à très court terme, son signe du zodiaque australien c’est l’autruche et ça m’étonnerait que ce soit lui, le last banker standing…

Standard
Newz

Offshore leaks: bravo l’ICIJ, mais…

Avant toute chose, on se doit de saluer cette énorme investigation. Depuis quelques années, il faut admettre que les journalistes font un travail remarquable pour mettre la profession à nu et dans une industrie qui est elle également en pleine mutation, ils tiennent là un excellent moyen d’aller de l’avant. Une fois qu’on s’organisera de cette manière pour les crimes contre l’humanité ou les secrets d’état, je sens que des têtes vont tomber.

Les publications ont été fortement relayées, certes, mais j’imagine tout de même pas avec l’impact escompté. Et pourquoi cela, me demanderez-vous? Eh bien il se trouve que c’est légal. Alors effectivement ça et là on peut trouver quelque lien avec un dictateur ou un baron de la pègre ce qui est regrettable, mais ces business permettent à des républiques bananières pays entiers de booster toute leur économie, ce n’est donc pas ça qui va les arrêter.

Les états qui se sont improvisés paradis fiscaux sont bien conscients que le silence et la discrétion sont d’or, ils savent que ce genre d’activité est extrêmement lucrative et ont donc profité de l’aubaine pour ajouter une corde à leur arc.

Ces montages permettent de faire des “optimisations fiscales” (pour les novices, ça veut dire s’acheter des structures bidon pour ne pas payer d’impôts, tout ça dans la légalité) ou d’obtenir la sacro-sainte confidentialité, si chère à beaucoup de gens.

Il faut savoir que le riche, le vrai, aime la discrétion contrairement à ce que l’on pense. Et dans beaucoup de cas je leur donne raison, car si je vivais par exemple dans un pays où les fonctionnaires sont corrompus jusqu’à l’os, je n’aimerais pas qu’il soit de notoriété publique que je pèse des millions…

Certains points méritent toutefois d’être éclaircis:
– Ces services sont effectivement proposés par les banques, qui cherchent là où elles peuvent des moyens de gagner beaucoup d’argent avec peu d’effort en tant qu’intermédiaire (3-4’000 $ par an pour une société panaméenne, ça fait cher pour 4 feuilles, 3 signatures et 1DHL) après, le client déclare ce qu’il veut où il veut, ça n’est pas les affaires de l’établissement qui, en Suisse du moins, sait TOUJOURS à qui appartient l’argent déposé sur le compte.

Tout cela n’est rien de nouveau pour les employés de banque ou les avocats (qui auraient pu leur éviter de s’abîmer les yeux sur ces millions de documents), mais ce n’est pas tout le monde. Il est donc positif que l’ICIJ ait vulgarisé les pratiques afin que tout un chacun puisse se faire sa propre opinion et prendre à son niveau les mesures qui s’imposent, malgré ce que peuvent en dire beaucoup de mes confrères (en un seul mot).

Standard